دپارتمان توسعه بازار را جدی بگیرید

در فروش مبحثی تحت عنوان فروش واکنشی و فروش کنشی داریم. فروش واکنشی که در سالهای گذشته بازار ایران، از سوی اکثر بنگاههای اقتصادی به کار گرفته می‌شد عبارت بود از اینکه ما محصول را تولید می‌کردیم آنگاه مشتری خود مراجعه می‌کرد و ما به درخواست او پاسخ می‌دادیم.

اما با رقابت روزافزون، این روش امروزه پاسخگوی کسب و کار نیست و سازمانها برای بقا و رشد، متوجه می‌شوند که می‌بایست به سمت فروش کنشی یا فعال روی آورند که منظور پیدا کردن بازار هدف و برقراری تماس و مراجعه به مشتری و سپس پیگیری‌های بعدی برای متقاعد کردن ایشان است.

علاوه بر اینها با مدیریت ارتباط با مشتریان و به‌کارگیری خدمات حمایتی تلاش می‌شود تا رضایت ایشان به نحو احسن کسب شده، تا فروش‌های بعدی صورت گیرد.

همان‌طور که می‌دانیم بسیاری از بنگاههای اقتصادی هنوز هم در فضای فکری و عملکردی مناسب عصر گذشته سیر می‌کنند و علیرغم تغییر و تحولات محیط، هنوز حس تغییر در ایشان ایجاد نشده است. بدیهی است اینان ضررکنندگان عرصه کسب و کار خواهند بود. در مقابل، بنگاههای اقتصادی تیزبین و متفاوت‌بین هستند که علاوه بر تغییر در نگرش به فروش و مشتری، حوزه دیدشان را وسیع‌تر کرده‌اند و به جای غرق شدن در سرنوشتی که محیط و رقبا برایشان می‌سازند، در فکر ساختن آینده و مهندسی هوشمندانه آینده هستند.

من برای این دسته از سازمانها توصیه‌ای جدی دارم و آن توصیه این است که دپارتمان توسعه بازار را در سازمان سامان دهید. توسعه بازار به بازارهای آینده چشم دارد.

تفاوت فروش و توسعه بازار، شبیه تفاوت حسابداری و امورمالی است. حسابداری، عملیات روزمره نظیر دریافت و پرداخت و سند‌زدن و…را به عهده دارد. و سامان‌دادن حساب و کتابهای گذشته به عهده حسابداران است. اما امور مالی، اقتصاد مدیریت است، مواردی چون چگونگی سرمایه‌گذاری آینده، مدیریت ریسک منابع مالی، مهندسی هوشمندانه منابع مالی سازمان و …به عهده امور مالی است. حسابداری، نگاه به گذشته و حداکثر زمان حال دارد. اما امور مالی نگاه به آینده دارد. من آنچه از امور مالی در بسیاری از سازمانها دیده‌ام، بیشتر پرداختن به حسابداری و نه امور مالی است.

همین تفاوت بین فروش و توسعه بازار نیز وجود دارد. فروش درگیر عملیات روزمره است و مدیران و کارشناسان فروش می‌بایست رانندگان ماهر و کارآزموده‌ای باشند که پشت ماشین فروش نشسته و با سرعت و دقت و رعایت قوانین و به‌کارگیری خلاقیت در رسیدن به مقصد که همانا اهداف فروش است، چشم داشته و می‌رانند.

اما متولیان توسعه بازار کسانی هستند که با شناخت آینده که برمبنای اطلاعات است، اتوبان را برای متولیان فروش مهیا می‌سازند. مسیر را روشن می‌کنند و با راهنمایی آنها به ایشان کمک می‌کنند که در کسب موفقیت گام بردارند.

نگاه فروش به امروز است، اما نگاه توسعه بازار به آینده است. توسعه بازار وظیفه بازارسازی برای آینده را انجام می‌‌دهد. فروش درگیر پیروزمندیهای روزانه است و نیروهای فروش علاوه بر توجه به مشتری متوجه رقبا هم هستند که آنها امروزه چگونه عمل می‌کنند.

اما توسعه بازار به این می‌پردازد که رقبا علاوه بر اقدامات امروز، در آینده چگونه عمل خواهند کرد. در حقیقت توسعه بازار، استراتژی‌های آینده رقبا را نیز مورد توجه قرار می‌دهد.

باید بپذیریم که این دو(فروش و توسعه بازار) دو تخصص متفاوت هستند. ما از نیروهای فروش می‌خواهیم انسانهایی با روابط عمومی بالا- قدرت مذاکره عالی دارای تحرک و انرژی مناسب برای مسافرت‌های موردنیاز و …باشند. اما نیروهای توسعه بازار ضمن بهره‌گیری از موارد فوق می‌بایست حس و توان و بصیرت دیدن آینده،جستجوگری و سامان دادن اطلاعات- مدیریت برند و قدرت برنامه‌ریزی بلندمدت و …را داشته باشند.

توسعه بازار وظایفی چون مدیریت سیستم‌های اطلاعات بازاریابی شامل تحقیقات بازاریابی – هوشمندی رقابتی و هوشمندی بازاریابی و ایجاد و تکمیل کردن بانک اطلاعاتی از مشتریان- رقبا- واسطه‌ها- تأمین‌کنندگان و ..را .به عهده دارد.

همچنین مدیریت توسعه بازار وظایف مربوط به ارتباطات، شامل مدیریت روابط مشتریان- تبلیغات- چاشنی‌های فروش- مدیریت نمایشگاه‌ها- مدیریت سایت- بازاریابی مستقیم- مدیریت برند و …را نیز انجام می‌دهد.

در ضمن مدیریت توسعه بازار با به‌کارگیری تیم‌های بازاریابی میدانی و حضور مرتب در بازار همچون عقابهایی تیزبین و ریزبین، عملیات فروشندگان و رقبا و مشتریان را زیر نظر می‌گیرند و بازار را رصد می کنند.

و نهاتیتاً توسعه بازار وظیفه مربوط به برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش را هم به عهده دارد. اگر برنامه‌ریزی فروش، دقیق و کاربردی باشد برمبنای آن برنامه‌ریزی تولید و برنامه‌ریزی تأمین مواد اولیه و لوازم موردنیاز، صورت خواهند گرفت.

همان‌طور که می‌بینیم توسعه بازار یک کار تخصصی با بهره‌گیری از کارشناسان متخصص (هر یک در حوزه خویش) می‌باشد و نباید در دنیای علمی امروز انتظار داشته باشیم کادر فروش این وظایف را انجام دهند.

نیروهای فروش از خدمات توسعه بازار بهره‌مند می‌شوند تا بتوانند به وظایف فروش خویش به نحو شایسته مشغول باشند. بیائید به فروش و توسعه بازار هر یک در جای خویش بهای لازم را بدهیم. دنیای روبه رشد حال و عصرآینده ، ادبیات و کارکردهای خاص خودش را طلب می‌کند. اینها هزینه نیستند که نگران‌کننده باشند بلکه، سرمایه‌گذاری‌های ارزشمندی برای توفیق در بین رقبایی هستند که آنها نیز بیکار ننشسته‌اند و مرتب به دانش و بینش‌شان می‌افزایند. 

منبع: http://www.dargi.ir

گردآوری: سامانه تبلیغاتی آگهی 118