بازاریابی و فروش بیمه

دیروز مورخ 3/6/89 بنا به دستور جناب مهندس سهامیان، مدیر عامل محترم بیمه ایران در دفتر ایشان جلسه خوبی داشتیم و در خصوص بازاریابی و فروش بیمه گفتگویی کردیم. به همین مناسبت و با مرور خاطرات گذشته می‌خواهم قدری در خصوص بازاریابی و فروش بیمه بنویسم.

بیمه نیز جزء حوزه خدمات می‌باشد. به واقع دشوارترین محصول قابل فروش در دنیای امروز بیمه است. چون علاوه بر ویژگیهای سایر خدمات نظیر ملموس نبودن و …(این ویژگیها را در کتاب مباحث و موضوعات بازاریابی خدمات با نگرش بازار ایران می‌توانید مطالعه کنید) جزء محصولات ناخواسته طبقه‌بندی می‌شود.

پروفسور کاتلر، پدر علم بازاریابی نوین جهان، محصولات مصرفی را به چهار طبقه تقسیم کرده است:

الف) محصولات متداول: منظور محصولاتی است که به صورت تکراری استفاده می‌شوند و خرید آنان نیز سریع است مثل مواد شوینده، خوراکیها و…

ب) محصولات مغازه‌ای: خرید این محصولات غیر تکراری است، موقعیت تهیه آنها هم کمتراست یعنی تعداد فروشگاههای عرضه‌کننده این محصولات به تعداد سوپر مارکت نیست. لوازم خانگی نظیر یخچال جزء این طبقه هستند.

پ) محصولات ویژه:  محصولات لوکس جزء این طبقه هستند. قیمت آنها از سایر طبقات گرانتر است.

ت) محصولات ناخواسته: فروش این طبقه از محصولات از سایر طبقات سخت‌تر است. نظیر بیمه عمر.

در فروش محصولات ناخواسته کار بازاریاب و فروشنده سخت‌تر است چون قدرت شخصی او در متقاعد سازی مشتری و نفوذ در دل مشتری حائز اهمیت است.

یک مثالی که مدرسین بازاریابی در کلاسهای آموزش بیمه‌ به ‌کار می‌برند این است که یکی از بدترین خبرها برای یک مدیر خسته از کار طولانی در پایان روز، این است که منشی ایشان بگوید یک بازاریاب بیمه می‌خواهد با او ملاقات کند. شاید علت این برداشت این باشد که آن فرد تصور می‌کند او آمده است تا با سماجت، چیزی را به من بفروشد که متقاضی آن نبوده‌ام، به همین علت هم به بیمه، کالای ناخواسته می‌گویند.

اما یادمان باشد یکی از ملاک‌ها و شاخص‌های توسعه‌یافتگی کشورها میزان ضریب پوشش بیمه‌ای است. و هر چقدر بیمه در یک کشور گسترش یافته باشد نشان از درجه بالاتر توسعه‌یافتگی آن کشور است.

اضافه می‌کنیم دغدغه‌ها و هزینه‌های روانی روبه‌ رشد حاصل از زندگی ماشینی و گسترش صنایع را، که نیاز و ضرورت روی‌آوردن به سمت بیمه را بیشتر می‌کند. و چون کشور ما هم با سرعت در این سمت و سو حرکت می‌کند پس ضرورت بیمه برای کاهش هزینه‌های روانی، نسبت به قبل بیشتر می‌شود.

فروشندگان بیمه در حقیقت امنیت خاطر می‌فروشند و در مذاکرات فروش‌شان باید طوری رفتار کنند و صحبت کنند که ما با عرضه بیمه به شما آرامش روحی و روانی‌تان را بیشتر می‌کنیم.

خوشبختانه ایران جوانترین کشور دنیا را از نظر میانگین جمعیتی  دارد. و جمعیت جوان که دائم یادگیری‌های خود را می‌افزاید یک فرصت مناسب برای فروشندگان بیمه هستند. اما همان‌طور که بارها عرض کرده‌ام باید به ویژگیهای هر کشور و جامعه هم توجه داشته باشیم. به‌کاربردن اصول و فرمول‌ها به صورت یکسان در تمام جوامع همیشه کارساز نیست.

چند هفته قبل در یکی از استانها سمیناری داشتم. دختر خانم جوانی در زمان استراحت به من مراجعه کرد و گفت: اگر من یک محصول رایگان به شما بدهم، قبول می‌کنید؟ اندکی فکر کردم و گفتم آیا آن محصول برای من هیچ هزینه‌ای ندارد؟ و دردسر بعدی مرا بیشتر نخواهد کرد؟ او گفت:نه. گفتم اگر چنین باشد بله قبول می‌کنم. ایشان گفت من می‌خواهم به شما بیمه عمر بفروشم.

گفتم خوب شما پول آن را می‌خواهید بگیرید، پس این کجایش رایگان است؟

گفت رایگان است چون شما سرمایه‌گذاری می‌کنید و پس از چند سال چند برابر آن را دریافت می‌کنید.

گفتم شاید من نخواهم در این حوزه فعلاً سرمایه‌گذاری کنم. شاید قبلاً بیمه عمر خریده باشم. و این‌ها دلایلی هستند که شما جلسه فروش‌تان را خوب شروع نکردید و به نوعی من با یک ترفندی که حس خوبی در وجودم ایجاد نکرد، مواجه شدم. ما برای محصول رایگان تعریف مشخص داریم. شما می‌خواهید از من پول بگیرید. و من با این شیوه شما موافق نیستم و لذا خرید نمی‌کنم.

در همان سمینار خاطره‌ای را از خرید بیمه عمر برای حضار تعریف کردم. حدود سال 1380 یک روز مسئول دفتر من آمد و گفت یک آقایی چندبار مراجعه کرده است، تا با شما ملاقات کند. او فروشنده بیمه عمر است و من به‌خاطر مشغله شما هر بار به او پاسخ منفی داده‌ام ولی در این مراجعات حضوری و تلفنی از منش و رفتار او خوشم آمده است و با اجازه شما قول داده‌ام که در حد چند دقیقه بتواند با شما ملاقات کند. من هم که نمی‌خواستم قول مسئول دفترم بی‌اعتبار باشد، پذیرفتم.

وقتی آن آقای جوان روبرویم نشست پس از سلام و احوالپرسی معمول، این‌گونه شروع کرد.

آقای درگی من فروشنده بیمه عمر هستم، ولی این را می‌دانم که بیشتر از آنکه در فکر فروش محصول خودم باشم باید در فکر آسایش و فایده برای مشتری‌ام باشم تا هر دو راضی باشیم.

و ادامه داد: آقای درگی من می‌دانم شما یک دختر 6-5 ساله دارید(این اطلاعات را در طی دوستی‌های ایجاد شده از مسئول دفترم گرفته بود). فرض کنید یک روزی شما در منزلتان هستید و صدای شیهه یک اسب را می‌شنوید .با تعجب به او نگاه کردم، در زندگی ماشینی با اسب پای دیوار منزل من چه می‌کند.شما به سمت پنجره می‌آیید و یک جوان شاهزاده شیک پوشی را می‌بینید که سوار بر اسب تقاضای ملاقات با شما را دارد و پشت سر او هم خانواده‌اش.هستند. قطعاً شما آنها را به منزل دعوت می‌کنید و متوجه می‌شوید آنها خواستگار دخترتان هستند. ( این فروشنده بیمه به‌خوبی از استعاره ها استفاده می‌کرد و انسان را به دنیای زیبای قصه‌ها می‌برد) و پس از بررسی و رفت و‌ آمد شما و خانواده موافقت می‌کنید که دخترتان ازدواج کند.

گفتم خوب. و او ادامه داد، حال شما چقدر به ایشان جهیزیه می‌دهید. فرض کنید آن زمان همین الان است. من رقمی را گفتم. و او ادامه داد حال شما تصور می‌کنید حداقل چند سال دیگر این اتفاق مبارک بیفتد. با لبخند گفتم فرض کن 15-20 سال دیگر.

او گفت خوب بیایید بر اساس محاسبه ضریب تورم ببینیم شما اگر 15 سال دیگر همین رقم را بخواهید به عنوان جهیزیه همراه دخترتان بفرستید، چقدر پول احتیاج دارید؟ و محاسبه‌ای کرد و گفت پس شما به رقم xدرآن زمان احتیاج خواهید داشت.

آیا می‌خواهید با پرداخت اقساط ماهیانه که در زندگی شما رقم بسیار بسیار پایینی خواهد بود پس از 15 سال کل این رقم را یکجا دریافت کنید؟ و در حقیقت شما از همین الان رقم هزینه جهیزیه را کنار گذاشته‌اید.

من به او نگاه می‌کردم. او در کارش ماهر بود. صدای او مرا به خودم آورد.“ آیا به من اجازه می‌دهید قرارداد را بنویسم؟”من به آن جوان تبریک گفتم. او توانسته بود رقم خوبی از بابت فروش بیمه عمر به من، عایدی داشته باشد.
می‌دانید چرا من از او خرید کردم؟ چون او از عشق، از امید و از زندگی صحبت کرد.

قبلاً هم فروشندگان بیمه عمر را دیده بودم، اما آنها بلافاصله از مرگ من صحبت می‌کردند و می‌گفتند آیا شما نمی‌خواهید پس از مرگتان خانواده‌تان در رفاه باشند؟آیا برای آنها فکری کرده‌اید…!

من همیشه خانواده‌ام را دوست داشته‌ام، اما کسی که از زندگی صحبت می‌کند برای من دلنشین تراست نسبت به کسی که از مرگ حرف می زند. 

منبع: http://www.dargi.ir

گردآوری: سامانه تبلیغاتی آگهی 118