دیروز مورخ 18/5/89 به همت گروه جهان اندیشان با مدیریت جوان فعال ،جناب آقای طباطبایی سمینار “روانشناسی ارتباط با مشتری با بهره گیری از زبان بدن” را برگزار کردیم .
حضور 150 نفر از فعالان عرصه بازاریابی استان یزد که میانگین سنی حدود 35 سال داشتند گرمی خاصی به سمینار داده بود.
در مسیر رفت و برگشت و زمان حضور در هتل فرصتی شد تا بخش های عمده کتاب گنجینه ی فروش را بخوانم .
این کتاب را جفری گیتومر نوشته و استاد بزرگ بازاریابی ایران جناب آقای دکتر احمد روستا به همراه آقای محمود سبزی آن را ترجمه کرده اند و انتشارات سیته نیز ناشر کتاب است.
از دوست خوبم آقای شاهین ترکمن ناشر توانای سیته که یک جلد از کتاب را به من هدیه کردند سپاسگزارم. کتاب شامل 5/10 فرمان موفقیت در فروش است که به اختصار عبارتند از :
1. تفکر : نویسنده تلاش می کند به خواننده تاکید کند که فروش در ذهن شماست و هرچقدر ذهن
غنی تری داشته باشید در فروش موفق تر هستید. پس تلاش کنید با مطالب علمی عملی مغزتان را پرکنید .
2. باور : یک سیستم اعتقادی چهاربخشی ایجاد کنید که نفوذ ناپذیر باشد ، نسبت به شرکت تان ، محصولتان ، خودتان و اینکه مشتری مهمتر از چیزی است که می فروشید، باور داشته باشید.
3. تعهد : یک رابطه یا تعهد شخصی را توسعه دهید ، یا اینکه گفتگوی فروش ( خرید) را شروع نکنید.
در اینجا تاکید نویسنده بر اهمیت قدرت روابط عمومی و ارتباطات است که فروشنده می بایست با مشتری برقرار سازد.
4. کشف: مردم برای پاسخ به نیازهای خود اقدام به خرید می کنند نه پاسخ به نیازهای شما که فروشنده هستید. پس ابتدا نیازهای آنان را شناسایی و کشف کنید .
5. پرسش : پرسش های اشتباه به پاسخ های اشتباه منتهی می گردند. پس در طراحی سوال درست از مشتری دقت کنید.
6. مشاهده :توانایی شما در مشاهده باید به قدرتمندی توانایی شنیدن و فروختن شما باشد. یعنی اینکه در بازار حضور یابید و بازار را خوب ببینید.
تفکر کردن ،نگاه کردن ،خلق ایده و اقدام کردن در نتیجه ی مشاهدات شماست که قدرت محسوب
می شود . پشت میز جای کوتاهی برای دیدن بازار است .
7. جرأت : شهامت خطر کردن داشته باشید. انسان بدون ریسک پذیری آگاهانه موفق نخواهد شد.
8. پذیرش : وقتی فروش صورت نمی گیرد ، ببیند قصور از طرف چه کسی بوده است ؟
من در کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران این مورد را با عنوان “مهندسی شکست” توضیح داده ام .
9. سود : برای ایجاد رابطه بفروشید نه برای کمیسیون.سود بلند مدت در ارتباطات شایسته با مشتری است .
10. اثبات : یک تائیدیه از صدها محصول فروش ارزشمندتر است .
یادتان که هست هیچ تبلیغی ارزانتر و موثرتر از تبلیغات دهان به دهان نیست و اینکه تبلیغ مشتری از ما تایید است و اثر تایید از اثر تبلیغ بیشتر است .
5/10: شدن : شما در یک روز فروش به چیز بزرگی دست نمی یابید . بلکه چیزهای بزرگ را در فروش روزانه به دست آورید.
نویسنده 5/12 ارزش فروش حرفه ای را به شرح زیر معرفی کرده است عبارتند از :
1. ارزش ایجاد تفاوت بین خود و رقیب
2. ارزش شناخت تفاوت بین رضایت و وفاداری
3. ارزش توانایی شما در جهت صحبت کردم و گیرا بودن
4. ارزش شناخت هرچیزی یا سرگرم بودن زیاد با یادگیری
5. ارزش ایجاد یک رابطه ی دوستانه
6. ارزش شوخ طبعی و طنز
7. ارزش خلاقیت شما
8. ارزش جستجوی شما
9. ارزش خودباوری
10. ارزش آماده بودن
11. ارزش سرزنش ، شکوه و زاری نکردن
12. ارزش یک سیب در هر روز نویسنده : یک ساعت مطالعه در هر روز را معادل یک سیب خوردن می داند و به آن تاکید دارد.
12/5: ارزش نگرش بله ( مثبت)
یکی از عبارتهای زیبای کتاب عبارت زیر است :
فروش ، تنها مسئله ی راهنمایی ها ،قرارملاقات ها و بستن قراردادها نسیت ، حتی مسئله ی کیفیت ، پاسخی در خدمات و محصولات شما نیست . فروش در هر رشته ای که در آن هستید ، نحوه ی نگرش شما و نحوه ی نمایش شما از هوش و استعداد شخصی تان می باشد . فروش درباره ی نحوه ی مسئولیت پذیری اقداماتی است که انجام می دهید. و درباره ی میزان احترامی است که به دیگران در رسیدن به اهدافشان می گذارید. به طوری که در پایان به اهداف خودتان برسید. این کار ایده یا استراتژی نیست بلکه یک فلسفه است.
در مسیر برگشت پیامک آقای آخوندی رئیس دپارتمان انتشارات TMBA حاوی یک خبر مسرت بخش برایم بود .
“با عرض تبریک چاپ هشتم کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری منتشر شد.”
شایسته است از گروه صنایع غذایی شیرین عسل تشکر کنم که حامی مالی معنوی این کتاب در چاپ هشتم بودند، رویه نیکویی که برخی از شرکتها و سازمانها برای ارتقاء برندسازی تمایل دارند از محصولات فرهنگی نظیر کتاب پشتیبانی کنند.امید آنکه چنین اقداماتی به رونق صنعت و دانش بازاریابی ایران بینجامد.
منبع: http://www.dargi.ir
گردآوری: سامانه تبلیغاتی آگهی 118
