بهترین شیوه توزیع کدام است؟

این یکی از سوالات کلی است که در سمیناری که بعدازظهر پنج شنبه مورخ 14/5/89 در یکی از شرکت های توزیع کننده مواد غذایی داشتم نیز پرسیده شد . واقعاً نمی شود یک نسخه کلی برای تمام شرکت ها ارائه کرد. ابتدا باید خود شرکت با تمام قابلیت ها و کاستی هایش شناخته شود. سپس مشتریان و بازار مورد بررسی قرار گیرند. اضافه کنید سایر عوامل تاثیرگذار بر کسب و کار را و سپس با شرایط موجود بهترین راه حل را انتخاب کنید.

برای مثال شرکتی نوپا که توان سرمایه گذاری برای توزیع مویرگی را ندارد بهتر است با راه اندازی سیستم توزیع بنکداری و نمایندگی ها کارش را آغاز کند . اگر بعد از چند سال با تکمیل کردن سبد محصول و دارابودن بنیه مالی توانست توزیع مویرگی در سطح خرده فروشی ها را راه بیندازد، حال به این سمت گرایش یابد. یا اینکه اگر شرکتی محصولات خشکبار و یا لبنیات با ماندگاری بالا توزیع می کند و توان طراحی و پیاده سازی توزیع مویرگی را هم دارد و به جهت بهره برداری بیشتر از امکانات توصیه می شود پخش سرد داشته باشد .

منظور از پخش سرد این است که ویزیتور به مغازه داران مراجعه می کند و با معرفی شایسته محصول و ارتباط مناسب سفارش را اخذ می کند سپس با ارائه سفارش به سازمان و پس از بررسی لازم از طریق نرم افزار توزیع مویرگی که باید کارآمد باشد، فاکتور فروش صادر می شود.

بدیهی است بررسی لازم نظیر اعتبارات مشتری و میزان بدهی قبلی و … در این مرحله صورت می گیرد . حال نوبت موزع(توزیع کننده) است که بار را در فردا یا حداکثر 48 ساعت بعد به مشتری برساند (باید از قبل با مشتری در خصوص زمان ارسال بار توافق شده باشد)

حسن این پخش نسبت به پخش گرم ، بهره وری بیشتر از دارائیهای فیزیکی خصوصاً ماشین های پخش است چون به طور میانگین به ازای هر 3 نفر ویزیتور یک دستگاه اتومبیل برای پخش کافی است . اما در پخش گرم ویزیتور به همراه راننده با وسیله نقلیه به درب مغازه ها مراجعه می کند و اصطلاحاً ترمز خور (میزان توقف خودرو ) در این حالت چند برابر پخش سرد است. اما برای محصولات با ماندگاری پایین نظیر شیرهای معمولی یا بستنی از این روش استفاده می کنند. البته پخش گرم مزایای دیگری هم دارد.

بعضی از شرکت ها ویزیتور حضوری ندارند و از طریق سیستم بازاریابی و فروش تلفنی یا سیستم های اینترنتی، نسبت به اخذ سفارش اقدام می کنند و موزع بار را طبق سفارشات اخذ شده توزیع می کند.

من بیشتر موافق یک سیستم تلفیقی از فروش تلفنی و بازاریابی حضوری هستم.چون هریک منافعی برای سازمان دارند اما نمی توانند جایگزین یکدیگر شوند. بهتر است براساس نوع محصول و امکانات شرکت و سایر شرایط، نسبت به انتخاب توزیع سرد یا گرم اقدام شود. اما در ما بین تور ویزیت از بازاریابی و فروش تلفنی هم استفاده شود تا این دو مکمل هم باشند.

البته موضوع تحصیلداری و وصول مطالبات هم در شرکت ها متفاوت است. بعضی راننده یا موزع را مامور وصول
می کنند ، بعضی تحصیلدار جداگانه دارند و بعضی هم خود ویزیتور را مامور جمع آوری مطالبات می کنند .

به هرحال  بازهم توصیه می کنم از تصمیم گیری کلی اجتناب کنید ابتدا تمام شرایط را بررسی کنید و بعد نسبت به اخذ تصمیم نهایی متنناسب با امکانات و شرایط اقدام کنید و در صورت لزوم از راهنمایی مشاوران کارآزموده استفاده کنید.

البته مباحثی چون انتخاب صحیح منابع انسانی – آموزش آنان – نظارت و کنترل آنها – مسیر بندی- تور ویزیت – نحوه سرپرستی و … هم از نکات حائز اهمیت است کتابهای مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران (چاپ هشتم ) و مدیریت توزیع با نگرش بازارایران (در مراحل نهایی برای رفتن به زیر چاپ است ) می توانند مورد استفاده شما قرار گیرد .

ما در TMBA مباحث لازم  جهت فروش و توزیع را تحت عنوان دوره ای با نام  مدیریت جامع فروش با همکاری دانشگاه صنعتی امیرکبیر(پلی تکنیک) برگزار می کنیم. این دوره از 5 مهر ماه آغاز می شود.

جهت کسب اطلاعات بیشتر لطفاً به سایت  http://marketingschool.irمراجعه نمایید و یا با دپارتمان آموزش تماس حاصل فرمایید.  

منبع: http://www.dargi.ir

گردآوری: سامانه تبلیغاتی آگهی 118